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从产品导向到成果导向:量测领导商是德科技推出 KeysightCare 服务的企

[2020-06-17 10:52] 来源: 申博官网备用网址_真人炸金花app官方版下载
从产品导向到成果导向:量测领导商是德科技推出 KeysightCare 服务的企

5G、车用电子、卫星通讯等产业领域,无不追求更快速、更低延迟和更高可靠性,然而此一趋势使网路複杂度大为提升、对零组件的精密度要求更高,也为产品研发带来更多挑战。为了帮助厂商加快开发速度、灵活应对市场变化,电子量测设备大厂是德科技率先踏上转型之路,推出 KeysightCare 服务模式,主动支援设计和测试工程师,提供专属的仪器、软体和解决方案。

根据 CNBC 的报导指出,技术的停滞往往扼杀企业发展。首要之务是让研发设备保持在最新状态、软体更新至最新版本等等,以免未定期维护导致验证失準或延误开发。是德科技身为量测领域的龙头,深知产品及技术领先是企业成功的基础,更致力于协助客户达到这些需求。

但,是德科技不满足于只是提供最新产品以及快速服务,因此才有了 KeysightCare 的出现。

怎幺样才是供应商与客户之间的最佳互利模式?

「当我们不再只是跟客户在产品上谈价格,而是谈怎幺为客户带来更多价值,创造双方互利的模式,这就是是德科技的下一步。」是德全球服务业务仪管事业部亚太区总经理魏伯骏表示。为了说明这套理念,他採用 TSIA(Technology Services Industry Association)对于专业服务模式的分析来讨论供应商与客户的关係。

在这套分析架构之中,企业的发展分为四个层级。第一个层级是以卖产品为主,提供客户最好的产品与最公平的价格,但这不免进入低利润的杀价竞争。第二层级是在产品之上加值服务,当客户更在意效率与维护,供应商也会从减少分销层级、加强客製化下手。从第二到第三层级,则有一道难以跨越的鸿沟。在第三层级,由于客户重视投资回报,供应商不能只是产品跟服务好,还要协助统包、达到产品连结(connected product),透过产生的大数据分析去帮客户了解怎幺利用产品去得到最大收益,从客户的角度创造成功。到了第四层级,此时供应商不再跟客户谈产品或服务的价钱,而是直接跟客户保证能够助其获得多少利润,让客户需要担心的事越简单越好,但同时供应商则必须有能力应付各种不同需求及应用情境,一言以蔽之就是 Outcome-as-a-Service,。

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在企业及市场都全球化的情况下,需要的支援也是跨时区、全球即时的。过去客户有问题时必须靠销售人员回报,时程、準确性都不一致。魏伯骏说道,是德科技期许自身不只是电子量测设备大厂,更要成为能全面主动支援客户、提升价值的服务供应商。因此推出 KeysightCare,能让客户即时获得各种资源,包括技术专家、培训材料、生产力工具、知识库及成功案例管理等。这也是是德科技为了立足于上述模式的第三层级,让企业价值从产品导向转为成果导向,所必须付诸实践的努力。

崭新的全面服务 KeysightCare,内容是什幺?

KeysightCare 并非横空出世的一套构想,而是花费了一年半对市场及客户的深度观察才提出来的。魏伯骏表示,是德从消费型电子产品的厂商及营运模式,看出了这一项趋势。消费型电子产品就是提供用户最先进的产品、良好的使用体验以及售后服务,再透过收集大数据并加以分析,建立软硬整合的生态系。这对仪器供应商来说已经是走在比较前端的模式,但也是他们绝佳的效仿对象。

KeysightCare 锁定的最主要对象是各企业的 RD,因为研发过程需要尽可能缩短技术开发週期,若是因软硬体未更新、测试设备故障、测试方法有问题或设备未校验,而导致进度延迟,这是无法接受的。而 RD 往往又耗费太多心力在维护调校设备,难以专注研发,因此 KeysightCare 正好能弥补这些问题,加速创新的实践。

KeysightCare 可提供完整的顾客服务,远超出基本合约保固範围,其特色包含:

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Assured、Enhanced 以及 Performance 三种不同等级的服务,可让客户依据自身需求以及优先顺序得到所需的支援以及专家回应,此外,客户能将需求及问题存在云端资料库更新,保证能获得全球同步无时差的服务。

魏伯骏强调,反而是中小型的企业,会更需要 KeysightCare 的出现。因为其将客服、支援统包,让客户可以一次找到所有需求,对人力较为缺乏的中小企业更有帮助,也让是德可以藉由 connected product 的全面服务,系统性地掌握客户状况并累积经验,将服务优化。往后是德 KeysightCare 将投注 70% 的心力在现有客户间推广,30% 向外拓展新客户。

「很多公司宁愿选择已经熟悉的平稳道路,也不愿意转型。」当被问到酝酿 KeysightCare 的初衷时,魏伯骏感叹地说。其实在这过程中,从外界还到内部都不乏有人质疑,是德已经是业界龙头,为什幺还要走这一步?他强调「不做出改变,历史就会重演。」如同科技的日新月异与产品的快速更迭,企业不只在产品及技术上要领先,模式也要与时俱进,才能长久经营下去。

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